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        每天都在不断的去学习、摸索和探讨的过程中，我慢慢的琢磨出了一些开拓市场的工作新思路。每家医院都去拜访过几次之后，基本也就掌握了各个医院仪器设备的一个采购流程，也基本摸准了医院哪些人说话是最有分量最能做主的。

        不同医院的情况完全是不同的，有的医院是由科室主任可直接采购所需的仪器，只需写个申购计划交给设备科院长备案；有的医院科室主任不管设备采购，而是由主治医生或者护士长去负责做主；有的医院完全由设备科主任说了算；有的医院呢则是由药剂科的主任兼管；有的医院全由院长自己去把关；有的医院就连院长也没权来决定，申购计划要交到政府部门那才能批准。下一步工作任务就是重点跟进医院的这些关键人物。

        我经常去拜访各医院的科室，对各医院目前的一个使用的仪器设备情况也有了基本的了解。哪家医院哪个科室有着哪些设备在使用哪个厂的设备、是由什么时候进购的、他们的使用状况如何、哪些仪器经常出现哪样的故障、哪些设备即将要被淘汰、什么时候准备添置新的设备、科室里边有多少个医生、科室主任是谁、主治医生又是谁、护士长是谁之类的、甚至就连每一个护士我也基本都认识了，还有月门诊量年收入等等的一些基本情况我都是了若指掌。

        我现在也基本能够推测出每个科室下一步会去添置哪些设备啊，他们会更换掉哪一些设备。

        这些消息在没去拜访之前直接去打听，一般是很难打听得到的，只有旁敲侧击才能套出点采购意向。

        了解到了各医院院长、科室主任、护士长的性格特征和兴趣爱好后，同他们交流基本上没有障碍。知道他们普遍关心哪些问题，我利用业余时间，经常去收集一些这方面的信息。

        能聊他们感兴趣的话题，能给他们带来有用的信息，他们都开始接受了我这个人，这只是业务开始的第一步。

        我感觉自己真正融入了这个行业。在刚开始我去拜访他们进病房打听仪器设备使用状况时，医生们都不怎么愿意搭理我。

        后来我认识到他们为什么不愿搭理我的原因，他们在从我的问话方式中，就知道了我只是一个推销员，而且自己对医疗设备又是一窍不通，他们在想跟我说了也是白说，还不如不废那么多的口舌，我又不能帮他们解决问题。

        为了消除同医务人员沟通仪器设备时所存在的障碍，我利用平时业余的时间，专门找来了一些关于医疗器械维修保养方面的书籍来看，遇到看不懂的就会虚心的去向工程师们讨教。

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